A remuneração variável é muito usada pelas empresas para gratificar seus vendedores com base nos resultados conquistados. Entretanto, o processo de calcular comissão de venda pode se tornar um desafio, não é?
Quando você analisa apenas um vendedor, o cálculo da sua comissão é bastante simples. Porém, adicione dezenas de vendedores realizando operações espalhados pelo território atendido pela sua empresa para que a complexidade comece a aumentar.
Além do cálculo em si, ainda é preciso considerar todas as questões financeiras e contábeis relacionadas à remuneração variável. E tudo isso deve ser resolvido enquanto diversas outras demandas precisam da sua atenção.
Para ajudá-lo a reduzir a complexidade desse processo, vamos compreender melhor como calcular comissão de venda de forma rápida e simples. Confira!
Desafios da estrutura de comissão de vendas
Tradicionalmente, a remuneração das vendas é composta por duas partes principais: remuneração fixa e variável. Os salários-base são projetados para pagar um valor fixo. Já as estruturas de comissão de vendas são um componente da remuneração variável de vendas, que determinam como os representantes serão pagos e indicam quais comportamentos dos vendedores serão recompensados.
Usar comissão de venda como parte de seu plano de remuneração permite diferentes configurações com base na solução de vendas fornecida. Devido à sua natureza variável, eles podem ser uma ferramenta poderosa para motivar o desempenho de toda a sua equipe de vendas.
Mas antes de enviar sua equipe de vendas para fechar negócios, primeiro você precisa determinar as diretrizes que serão usadas na remuneração variada. E, mais do que isso, saber como calcular comissão de venda corretamente.
Neste processo, os gestores se deparam com diversos desafios:
1. Dificuldade no controle das informações
Muitas empresas ainda usam planilhas geradas manualmente para calcular comissão de venda. Porém, essa prática costuma levar a dois desafios diferentes:
- Dificuldade em manter os cálculos corretos e fazer o pagamento das comissões em dia.
- Capacidade de realizar os pagamentos com eficiência, mas sacrificando um grande tempo de trabalho de profissionais da área de finanças e/ou RH.
Embora se possa continuar fingindo que está tudo bem, esta é uma proposta arriscada que também não é sustentável. A geração manual de planilhas de comissão de vendas é uma tarefa desmoralizante. Depende muito de indivíduos específicos e de sua precisão, ao mesmo tempo que exige deles uma demanda excessiva. E é também um problema que a automação pode resolver facilmente.
2. Retrocessos constantes entre vendas e finanças
Sem automação? Espere negociações! Frequentemente, a falta de automação leva à confusão, constantes discussões e até mesmo negociações. Afinal, é muito mais difícil argumentar com um sistema automatizado do que com humanos.
Quando humanos são responsáveis pelo cálculo das comissões de vendas, os representantes de vendas podem sentir que os resultados podem ser tendenciosos, que os resultados precisam ser auditados ou que os resultados podem ser influenciados por meio de negociações. Como consequência, os representantes de vendas gastam tempo e esforço consideráveis calculando suas próprias comissões e, em seguida, comparando os resultados gerados manualmente.
Os representantes de vendas também podem se envolver em esforços ativos para “negociar” suas comissões com o departamento de finanças. Em algumas organizações, isso pode até resultar em relacionamentos degradados entre comercial e finanças.
3. Perda de bons representantes por causa das comissões de vendas
Questões relacionadas à comissão são a razão número 1 para a rotatividade de vendas. Bons representantes podem sair porque você não os pagou em dia, porque você não pagou a quantia certa ou porque as metas relacionadas à comissão eram irrealistas. Além disso, eles também podem sair porque sentiram que as comissões eram injustas.
Tudo isso tem suas raízes na falta de automação. Somente a automação pode fornecer pagamentos precisos e oportunos – com a capacidade de monitorar sua eficácia.
4. Recursos financeiros desperdiçados
Quais incentivos têm maior impacto na motivação e nos resultados das vendas? Você está gastando demais com comissões de vendas, sem ganho adicional de produtividade? Ou você está gastando menos com comissões de vendas, com impacto negativo no desempenho de vendas?
Sem a capacidade de medir a correlação entre incentivos e desempenho de vendas, é apenas um tiro no escuro. Seu programa de comissão de vendas pode parecer “razoável” ou “justo” – mas não significa que esteja otimizado.
Além disso, como tantos recursos financeiros são gastos em comissões, qualquer erro de cálculo (por exemplo: pagamento duplicado de comissões) pode drenar recursos preciosos. Igualmente importante, a incapacidade de usar a lógica para definir as comissões de vendas torna os programas de incentivos vulneráveis ao desperdício (e aos desafios dos representantes).
Como calcular comissão de venda com eficiência?
Como você já deve ter percebido, a melhor estratégia para calcular comissão de venda com mais eficiência é usando a tecnologia a seu favor. Ao automatizar esse processo, você ganha mais tempo e reduz as chances de falhas.
Para garantir um cálculo de comissão de forma simples e rápida, você pode contar com o auxílio do aplicativo de Remuneração Variável Fiori desenvolvido por um método de cocriação pela Coopersap. Trata-se da melhor solução em provisionamento e cálculo de remuneração variável para empresas que possuem o ERP da SAP.
Em suma, o aplicativo de Remuneração Variável da Coopersap é 100% em SAP Fiori, com interface muito intuitiva e fácil de utilizar, simples assim!
Através deste aplicativo, você poderá fazer toda a parametrização dos cenários de remuneração variável da sua empresa, além de executar os cálculos periódicos de forma descomplicada e muito consistente.
Extratos resumidos e detalhados ajudam você a acompanhar a composição dos cálculos e você ainda poderá disponibilizar consultas diretamente aos recebedores, reduzindo muito o trabalho de backoffice.
Com os recursos do aplicativo de Remuneração Variável da Coopersap você otimiza o processo de calcular comissão de venda – alcançando não apenas um incentivo a vendas, mas também ganhos de produtividade e competitividade para a empresa e para o departamento financeiro.
Você quer conhecer melhor os recursos do aplicativo de Remuneração Variável Fiori? Então confira nosso vídeo demonstrativo e entenda na prática como calcular comissão de venda com mais eficiência!
